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2企业家借力LED利基市场打造照明新品牌

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曾经,Cole Zucker经常下班后一边开着宝马在旧金山大街上闲逛,一边翻看着约会软件里女性的资料。这样的生活在2011年春天有了很大改变:他会在午夜时分开着马自达,从旧金山赶到40英里外的加州圣何塞居民区,然后钻进汽车后座睡觉。4个小时后,Zucker开始出入一个又一个写字楼,询问业主是否愿意购买他们公司的灯泡。

  6年后,33岁的Zucker和35岁的Guillaume Vidal成为灯具制造商Green Creative(员工有70个,营收达5200万美元)的联合CEO。他们生产的灯泡照亮了沃尔玛、Whole Foods和J.Crew卖场内的许多走道。

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  在飞利浦主导的照明灯市场上,当LED技术出现时,GE、Osram Sylvania、Vidal和Zucker看到了机遇。他们打赌飞利浦这样的老牌企业没有准备好迎接这样的新科技。“我们过去常担心有没有人愿意买LED灯,”Zucker说。“现在,我们在思考如何保持这样快的发展速度。”

  LED灯泡的吸引力非常明显,它们比传统白炽灯节省高达75%的能源,使用寿命是其25倍。即使今天,LED灯具也仅占领美国不到10%的市场,但它们正在快速发展。

  就在LED灯具开始流行的时候,Zucker之前在Prudential担任的研究助理工作丢了。他有创业的野心,而且对中国非常迷恋。因此,尽管父母不舍,大学研修过汉语的Zucker在2007年移居上海,仅剩3500美元存款,前景迷茫。后来,他找到一份在灯具和地板公司做销售的工作。

  Vidal来自法国南部,2004年在一家香港供应链公司做营销,帮助客户处理一切事情,从物流配送到寻找灯具制造商。2年后,他在上海开设了一家新公司。“在亚洲,只要你懂一点客户的需求或人们信任你,他们会给你带来难以想象的机遇。”

  此后,Vidal又加入一家公司Tao Light(中国灯具制造公司,向欧司朗和喜万年供应灯泡),开始与欧司朗研发和营销团队密切合作。Vidal亲眼见证了灯具产品的改革,LED科技开始运用于各类灯具。据欧司朗当时的经理Thomas Dreier称,欧司朗花费大约18个月,才推出采用LED科技的新灯具。Vidal看到了机遇,他和Zucker(俩人通过共同的朋友认识)决定创建Green Creative。他们专注于B2B市场,为商业建筑大楼、酒店和零售卖场提供灯泡。

  2010年冬季,Zucker搬到旧金山处理销售业务,而Vidal则留在上海寻找能生产灯泡的公司。多亏了丰富的人脉和经历,Vidal找到一家公司(也是飞利浦的一个主要供应商),并说服其以非常优惠的条款为自己的初创公司生产少量高级定制灯具。

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  Vidal亲自设计Green Creative灯泡,用各种元素确保灯泡从合适角度投射出光线。“我们就像是一个厨房里的厨师,”他说。“好消息是,材料会越来越好。”

  即使如此,他们的第一批灯泡,非常失败——外观糟糕,而且亮度比不上竞争对手的产品。1年后,第二批灯泡推出,虽然有了很大进步,但消费者对一个初创公司的产品也依然抱怀疑态度,他们只能提供更有竞争力的价格来争取潜在客户。

  随着时间流逝,Zucker慢慢开始专注于经销商,这个策略为公司带来更大用户基础。2011年,Green Creative销售额达到30万美元,公司运营资金只有创始人投入的20万美元。

  第二年底,公司销售额超过200万美元,但他们已经欠供应商100多万美元,很有可能没法及时还上。Vidal和Zucker 开始联系每一个认识的人,筹措资金,说服一些朋友投资了25万美元。随后,他们向银行贷款125万美元,确保公司有资金持续运转下去。

  Zucker从未受过正规销售培训,但经过几年的摸索和失败淬炼,他进步很大。“我们有480个供应商,他(Zucker)是我遇到的优秀销售之一,”经销公司Pacific Lamp & Supply的总经理Spencer Miles称。Zucker称,他曾在2年时间里给一位经销商打了20多次电话,才真正与其见面。到了2013年,Green Creative销售额翻了两翻,达到800万美元。

  接下来一年,Vidal和Zucker改变了发展策略——不再打价格战,开始专注于产品质量和服务。

  2016年,公司销售额达到5200万美元,但Green Creative的产品线将扩大到灯具。很多写字楼开始用更大、更昂贵的灯具来作为装饰。 “机遇,越来越多了,”Zucker说。